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11 avril 2013 4 11 /04 /avril /2013 19:32

Costco, Apple iPod

Chez Costco, même les produits haut de gamme sont vendus directement sur des palettes. Crédit Photo : PAUL SAKUMA/ASSOCIATED PRESS

Le géant américain de la distribution fonctionne comme un club : les clients paient un abonnement à l’année pour avoir accès aux magasins du groupe.

La Fiat 500 exposée à l’entrée attire l’œil. À l’intérieur de ce magasin dans la banlieue de Chicago, les piles de compléments alimentaires côtoient les montres Cartier à 5000 dollars, les bouteilles de Veuve Cliquot, les forfaits croisières et même les cercueils. Ne cherchez pas le nom d’une enseigne spécialisée, Costco a «vocation à vendre de tout, y compris des produits frais, du moment que nous arrivons à obtenir un avantage substantiel pour nos membres auprès de nos fournisseurs», explique John Gaherty, responsable de la région Midwest des États-Unis. C’est avec cette formule simple du club avec ses offres réservées aux adhérents que le groupe, fondé en 1983 à Seattle, a conquis les Américains, puis des consommateurs dans sept autres pays. «Notre taux de renouvellement s’est encore amélioré l’an dernier: aux États-Unis et au Canada, neuf porteurs sur dix reprennent la carte et nous sommes à 86 % ailleurs», explique le dirigeant.

Carrefour a été actionnaire

Costco vend chaque année 70 millions de cartes, soit plus que le nombre d’habitants en France. Auprès des familles les plus comme les moins aisées, ce qui explique que Costco peut être à la fois l’un des plus gros vendeurs de diamants, de vins fins, de viande de bœuf et de vêtements dans son marché domestique. Ses membres, Costco les chouchoute, car leur fidélité fait sa rentabilité. Les ventes de cartes ont rapporté l’an dernier un plus de 2 milliards de dollars. Autant dire que c’est elle qui alimente l’essentiel du bénéfice net de 1,7 milliard affiché par le groupe.

Les clients peuvent difficilement faire leurs courses de tous les jours chez Costco. L’enseigne sélectionne de préférence par catégorie une seule marque en un seul gros format, 1,4 kg pour des céréales Cheerios au lieu de 375 grammes par exemple. «Contrairement à Wal-Mart, nous ne vendons pas tout, ni les produits les moins chers. Nous proposons des produits de marque, à moindre prix, en achetant de gros volumes et en gardant nos coûts d’exploitation les plus bas possibles», explique John Gaherty. À l’instar des hard discounters, qui préfèrent eux leurs propres marques, Costco fait tout pour dépenser peu. Il ne fait jamais de publicité. Les produits dans ses magasins, ou plutôt ses entrepôts, sont empilés sur trois niveaux et restent sur leurs palettes, directement sorties des camions. Les dégustations et démonstrations sont payées par les fournisseurs.

Malgré leurs réticences, de nombreuses marques, comme Dyson, finissent par travailler avec l’enseigne, capable d’écouler des volumes phénoménaux. Davantage que ses deux compétiteurs américains, Sam’s Club, une enseigne de Wal-Mart, et BJ’s Wholesale Club. «Nous n’avons pas peur d’Amazon, qui n’arrive pas à offrir les mêmes prix que nous», explique même John Gaherty. L’enseigne ne réalise elle qu’à peine 2 milliards en ligne sur un total de 97 milliards de dollars de chiffre d’affaires. L’an dernier, ses ventes ont bondi de 11,5 %, une progression qui fait pâlir d’envie de nombreux distributeurs, comme Carrefour. Le hasard veut que le français ait été l’actionnaire principal de Costco, jusqu’en 1993.

Source:Trad'Consulting par Annelot Huijgen via www.bourse.lefigaro.fr

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Published by TRAD'CONSULT0136
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